《市场营销学》陕西自考真题及答案【2021年4月】

简答题

26.心理定价策略的种类。

【参考答案】

(1)尾数定价。

(2)整数定价。

(3)声望定价。

(4)习惯定价。

(5)招徕定价。

27.人员销售决策内容。

【参考答案】

(1)确定人员销售目标。

(2)选择人员接触方式。

(3)设计销售队伍结构。

(4)核定销售队伍规模。

(5)选定销售人员的报酬制度。

28.分销渠道成员管理内容。

【参考答案】

(1)渠道成员的选择。

(2)渠道成员的培训。

(3)渠道成员的激励。

(4)渠道成员的评价。

(5)渠道改进安排。

29.有效的市场调研流程。

【参考答案】

(1)确定市场营销调研主题。

(2)制定调研方案。

(3)收集市场信息资料。

(4)整理与分析市场信息资料。

(5)提出市场营销调研报告。

30.按组织划分可将策划分为几类。

【参考答案】

(1)公司策划。

(2)部门策划。

(3)业务单位策划。

(4)产品策划。

案例分析题

31.(1)结合案例分析伯雅公司2019年前、后分别采用的目标市场覆盖策略

(2)结合案例分析伯雅公司推出新产品时主要考虑了人口环境中的哪两个因素

【参考答案】

(1)该公司2019年之前使用的是无差异营销策略

2019年之后使用的是差异性策略

(2)主要考虑了两个因素

①人口地理分布:如南方气候高热高温，不适应原来的产品

②人口区间流动

结合案例内容分析，言之有理即可。

32、(1)结合案例分析小李购买A车的购买决策流程.

(2)结合案例分析A车目前所处的产品生命周期阶段,并说明该公司采取了哪些营销策略。

【参考答案】

(1)①确定需要;小李家距离公司原且交通不便，需要买车;

②信息收集;确定需求之后，小李在各种媒体收集信息;

③方案评价;小李和有汽车的同事、邻居和朋友进行咨询，充分了解各种车型在使用方面的优点和缺点。

④购买决策;在进行充分的试驾之后，小李最终决定购买“ 飞逸”公司的A车;

⑤购后行为;做出决策之后，小李就购买了该车.

(2) A车处于成熟期，案例中的A车以上市4年，原主要是针对中年人市场,但是近期销售额增长率和销售额的水平开始下降,因为该公司A车的外表进行了改良，增加销售网点和广告宣传。

论述题

33.论述可供市场领导者选择的战略

【参考答案】

(1)扩大市场总需求，如开发新用户、开辟新用途、增加使用量.

(2)保护现有市场份额，方法如阵地防御、侧翼防御、以攻为守、反击防御、机动防御、收缩防御。

(3)扩大市场份额，要考虑的因素有: 经营成本、营销组合、反垄断法。分析内容言之有理即可。